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Marketing: Fatores que Influenciam Nas Decisões De Consumo

“A decisão de consumo está associada à fatores que influenciam o comportamento. São os chamados influenciadores. São os fatores culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos.”

Os fatores culturais envolvem a cultura, a subcultura e a classe social do consumidor que define o perfil de produtos que serão consumidos. A cultura inclui os objetivos materiais da sociedade, as ideias e valores, as instituições, a maneira como nos vestimos, pensamos. A subcultura é a subdivisão de uma cultura nacional, que é baseada em uma característica específica. Pode ser idade ou etnia, por exemplo. A classe social é uma divisão baseada em status, riqueza, posses, valores, estilos de vida que influenciam principalmente no tipo e na forma de consumo.

Os fatores sociais envolvem os grupos de referência, a família, os papéis e a posição social. Os grupos de referência podem influenciar o consumo baseado em normas, encorajando a expressar certos tipos de valores. A família influencia no consumo baseado na posição do líder da família e no perfil dos componentes dela. Os filhos por exemplo, influenciam principalmente na compra de comida e no lazer e a influência dos filhos aumenta com a idade.

Em relação aos papéis e posição social, os líderes de opinião são os principais influenciadores. Eles podem ser líderes por inovar na compra de produtos, por estarem sempre envolvidos na categoria de produtos e por conhecer o mercado.

Já os fatores pessoais englobam a idade e o estágio do ciclo de vida, a ocupação, as condições econômicas, o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. A cada fase da vida, os desejos e necessidades são modificados. Jovens, recém-casados, casal com filhos, sem filhos; cada uma dessas fases exige produtos diferentes e com isso, o hábito de consumo muda.

A vida profissional também define os hábitos de consumo e os produtos consumidos, assim como o estilo de vida. Pessoas com maior poder aquisitivo não viajam para os mesmos locais que a classe média, ou um casal com filhos. As exigências são diferentes. Os locais frequentados também são diferentes. Jovens possuem uma vida noturna mais ativa, enquanto adultos casados e com filhos, possuem hábitos diurnos. Esses exemplos valem também para o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. Adultos com famílias não comprarão o mesmo carro que um jovem solteiro. Os objetivos são diferentes.

Os fatores psicológicos incluem a motivação, a percepção, a aprendizagem, as crenças e as atitudes. Todos os elementos influenciam a decisão de compra. A motivação baseia-se em um estado intrínseco, interno que a leva a um comportamento direcionado por um objetivo. São os impulsos, anseios ou desejos que iniciam a sequência de eventos que a levam a uma ação. O conhecimento do consumidor também é fator condicionante no processo decisório. A medida que o conhecimento aumenta, o consumidor passa a fazer distinções mais apuradas entre as marcas.

A influência na tomada de decisão

 Os fatores apontados acima são influenciadores no comportamento e na tomada de decisão de compra. Por isso, é fundamental que os produtos e serviços oferecidos estejam devidamente orientados para cada perfil de consumidor e que essas variáveis sejam consideradas.

A compra é resultado da percepção dos consumidores de que eles tem um problema e se movem no intuito de resolvê-lo. As etapas do processo de decisão passa pelo reconhecimento do problema, pela busca das alternativas, pela identificação das opções e pela avaliação da pós decisão. Após todas as etapas e caso o resultado seja positivo, a ação é efetivada.

Meu objetivo aqui não foi esgotar o assunto, mesmo porque o processo de compra e comportamento do consumidor é alvo de vários estudos contínuos que identificam uma nova característica todos os dias, diante da evolução do próprio consumidor. O intuito aqui foi apresentar um assunto que deve ser considerado pelo departamento de marketing e vendas para avaliar os resultados e definir as estratégias de posicionamento de produtos. Quanto maior for o conhecimento sobre o assunto, maiores as chances de resultados satisfatórios.


Fonte:

Marketing Experiencial – Estratégia principal para um seguimento de empresas

Usamos nossos cinco sentidos no dia-a-dia, nosso corpo nos leva com muita sabedoria para todo lugar. Se um cheiro é ruim, logo franzimos a testa. Se o toque é áspero, damos um passo para trás. A experiência nos leva para onde é melhor, onde tem mais benefícios, onde o nosso corpo quer estar.

Agora, imagina estar sem um desses cinco sentidos. De olhos vendados, é possível apreciar melhor o sabor, não é mesmo? A partir desse conceito foi construída uma marca. Um (agora) famoso restaurante parisiense investiu na ideia, e de tanto sucesso, hoje espalha filias pelo mundo, com sua estratégia de marca: usar os sentidos para valorizar o sabor e a textura dos pratos.

marketing sensorial é bem difundido, muitos autores foram capazes de desenvolver brilhantes trabalhos sobre ele. Um passo a mais e temos a experiência de marca, que pode ser uma ótima ferramenta para atrair e cativar clientes, mas também pode derrubar uma marca. Nesse caso, tiramos a ideia de beneficiar alguns dos sentidos, mas atender a todos, pois a experiência agora é emocional.

O marketing experiencial traz à tona tudo o que uma marca, produto ou empresa pode oferecer de benefícios. No mundo atual, onde tudo é conectado, dinâmico e interpessoal, as experiências de marca estão indo ao encontro do que o consumidor está pedindo. Se ele quer agilidade, esta será atendida; se ele quer sabor e preço, também, e por aí vai. A experiência é além de sensorial, é ainda mais que emocional. Tudo para agradar públicos antenados com a mudança e sedentos de experiências inesquecíveis.

Uma marca deve, além de estar alinhada com seu público, sabendo das suas necessidades, poder satisfazer seus consumidores lhes proporcionando momentos agradáveis. O carinho com que somos recebidos em determinadas pousadas e hotéis faz-nos sentir como se estivéssemos na casa de nossos avós. Essa experiência que vai fazer-nos voltar lá. O cheiro do café passado na hora – diferente daquela máquina que fica ao lado de outra máquina que têm leite à disposição, não tem preço. Mas tem valor, esse valor que pode ser muito bem percebido na hora do check out.

Estamos todos esgotados de marcas, produtos e serviços sendo oferecidos de qualquer jeito, a qualquer hora e por todo tipo de preço. Quem puder ser agraciado com uma experiência única, que agrega pontos aquele produto, além da solução do problema do cliente, está dando a oportunidade de ele voltar. Pois só quem é bem tratado volta, somente quem recebe o tratamento que deseja pensa em manter um relacionamento. Nunca é demais lembrar que é fácil de acostumar-se com o bom, então por que entregar o mediano para o seu cliente? Ele merece o melhor da sua marca. Então entregue!

Uma hora experimente fazer algo inusitado ao seu cliente, peça que ele escolha um dos cinco sentidos para consumir a sua marca. Peça para que ele lhe identifique perante a concorrência. Será que ele conhece mais da sua marca do que você? Ele pode te surpreender. Teste seus próprios produtos: busque onde cada um deles se destaca pela forma, pelo visual, pelo toque.

Experimente fazer uma rodada de sabores em uma mesa, cada cliente pode ser presenteado se adivinhar as frutas que compõem aquele suco. Vendado, ele precisa adivinhar de que é feita aquela salada mediterrânea. Tenho certeza de que a experiência vai fazer o seu cliente mudar a percepção que ele tem dos seus produtos, e mais ainda da sua marca. Experimente!


Conteúdo integralmente reproduzido do site Ideia de Marketing: