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Marketing: Fatores que Influenciam Nas Decisões De Consumo

“A decisão de consumo está associada à fatores que influenciam o comportamento. São os chamados influenciadores. São os fatores culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos.”

Os fatores culturais envolvem a cultura, a subcultura e a classe social do consumidor que define o perfil de produtos que serão consumidos. A cultura inclui os objetivos materiais da sociedade, as ideias e valores, as instituições, a maneira como nos vestimos, pensamos. A subcultura é a subdivisão de uma cultura nacional, que é baseada em uma característica específica. Pode ser idade ou etnia, por exemplo. A classe social é uma divisão baseada em status, riqueza, posses, valores, estilos de vida que influenciam principalmente no tipo e na forma de consumo.

Os fatores sociais envolvem os grupos de referência, a família, os papéis e a posição social. Os grupos de referência podem influenciar o consumo baseado em normas, encorajando a expressar certos tipos de valores. A família influencia no consumo baseado na posição do líder da família e no perfil dos componentes dela. Os filhos por exemplo, influenciam principalmente na compra de comida e no lazer e a influência dos filhos aumenta com a idade.

Em relação aos papéis e posição social, os líderes de opinião são os principais influenciadores. Eles podem ser líderes por inovar na compra de produtos, por estarem sempre envolvidos na categoria de produtos e por conhecer o mercado.

Já os fatores pessoais englobam a idade e o estágio do ciclo de vida, a ocupação, as condições econômicas, o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. A cada fase da vida, os desejos e necessidades são modificados. Jovens, recém-casados, casal com filhos, sem filhos; cada uma dessas fases exige produtos diferentes e com isso, o hábito de consumo muda.

A vida profissional também define os hábitos de consumo e os produtos consumidos, assim como o estilo de vida. Pessoas com maior poder aquisitivo não viajam para os mesmos locais que a classe média, ou um casal com filhos. As exigências são diferentes. Os locais frequentados também são diferentes. Jovens possuem uma vida noturna mais ativa, enquanto adultos casados e com filhos, possuem hábitos diurnos. Esses exemplos valem também para o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. Adultos com famílias não comprarão o mesmo carro que um jovem solteiro. Os objetivos são diferentes.

Os fatores psicológicos incluem a motivação, a percepção, a aprendizagem, as crenças e as atitudes. Todos os elementos influenciam a decisão de compra. A motivação baseia-se em um estado intrínseco, interno que a leva a um comportamento direcionado por um objetivo. São os impulsos, anseios ou desejos que iniciam a sequência de eventos que a levam a uma ação. O conhecimento do consumidor também é fator condicionante no processo decisório. A medida que o conhecimento aumenta, o consumidor passa a fazer distinções mais apuradas entre as marcas.

A influência na tomada de decisão

 Os fatores apontados acima são influenciadores no comportamento e na tomada de decisão de compra. Por isso, é fundamental que os produtos e serviços oferecidos estejam devidamente orientados para cada perfil de consumidor e que essas variáveis sejam consideradas.

A compra é resultado da percepção dos consumidores de que eles tem um problema e se movem no intuito de resolvê-lo. As etapas do processo de decisão passa pelo reconhecimento do problema, pela busca das alternativas, pela identificação das opções e pela avaliação da pós decisão. Após todas as etapas e caso o resultado seja positivo, a ação é efetivada.

Meu objetivo aqui não foi esgotar o assunto, mesmo porque o processo de compra e comportamento do consumidor é alvo de vários estudos contínuos que identificam uma nova característica todos os dias, diante da evolução do próprio consumidor. O intuito aqui foi apresentar um assunto que deve ser considerado pelo departamento de marketing e vendas para avaliar os resultados e definir as estratégias de posicionamento de produtos. Quanto maior for o conhecimento sobre o assunto, maiores as chances de resultados satisfatórios.


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